Deel 8: Betrek de volledige organisatie in het proces

Dit is het vervolg in een reeks over marketing in de economische crisis. Vorige delen: intro en samenvatting, deel 1, deel 2, deel 3, deel 4, deel 5, deel 6, deel 7.

personeel1Uw mensen maken het verschil. Wees geen ‘Einzelganger’ maar betrek uw mensen in het vinden van de nodige oplossingen voor de crisis en dit op alle niveaus. Indien u dit nog niet doet, garanderen wij u dat u verstomd zal staan van de resultaten die u hieruit kan behalen bij goede implementatie. Het gaat per slot van rekening ook om hun tewerkstelling en inkomen. Als voorbeeld wil ik graag de studie van Vacature (Febr. 2007) vermelden waarbij practisch 50 % van de werknemers verklaart bereid te zijn minder te werken om op die manier ontslagen te helpen voorkomen.

Gebruik hun werkwilligheid en kennis. Op welke manier kan u dat doen?

  1. Communiceer duidelijk de situatie van het bedrijf en wat u van hen verwacht.
  2. Geen uw werknemers de middelen om hun ideeën te spuien (specifiek e-mail adres, ideeënbus, edm.)
  3. Organiseer discussiesessies en brainstormings met uw medewerkers
  4. Beloon elk idee met toegevoegde waarde (alhoewel dit in de huidige situatie minder noodzakelijk want iedereen beseft de ernst van de situatie)

Dit was de laatste suggestie. En wat nu? Misschien een laatste tip: organiseer een workshop met uw voornaamste medewerkers. De in deze reeks besproken suggesties kunnen als leidraad dienen voor deze workshop. Uiteindelijke doelstelling is om een actieprogramma te ontwikkelen ten einde er het beste van te maken, te overleven en sterker uit de economische crisis te komen. Een extra voordeel is dat u uw management en medewerkers op 1 lijn krijgt waardoor u gezamenlijk aan de kar gaat trekken. Indien u daarbij hulp nodig heeft, kan u me altijd contacteren. Dan bekijken we samen met u welke stappen voor u het meest van toepassing zijn.

Dit was dus ook het laatste deel in een reeks over marketing in de economische crisis. Binnenkort start ik met een nieuwe reeks rond het thema: Hoe meer en meer loyale klanten maken? Het antwoord: door de voor u ultieme marketing en verkoopaanpak te ontwikkelen. Hoe u dat doet, leest u daar. Hopelijk leest u deze dan ook.

Wenst u meer informatie? Begeleiding? Een klankbord? Een interim of project manager? Een zelfstandige medewerker die het verschil kan maken? U kan me steeds contacteren.

Georges Dockx,   0485 878700 , zaakvoerder Resulto bvba, marketing consultant 4P square

Advertenties

Deel 7: Bespaar (?) op je marketinguitgaven op een slimme manier

Dit is het vervolg in een reeks over marketing in de economische crisis. Vorige delen: intro en samenvatting, deel 1, deel 2, deel 3, deel 4, deel 5, deel 6.

saveNog een wetmatigheid: als de omzet daalt dienen de kosten mee te dalen. Dit geldt natuurlijk ook voor al uw marketinguitgaven. Doe dit alleen op een onderbouwde manier. Geen 100% uitgavenbesparing maar blijf die zaken doen waarvan u weet dat ze werken. Selecteer de 20% van de uitgaven die 80% van het resultaat opbrengen. Hoe pakt u dit aan?

  • Identificeer alle marketinguitgaven en evalueer het rendement (communicatie, beurzen, lead generatie programma’s, internetaanwezigheid, relatiegeschenken,
    enz …).
  • Selecteer deze activiteiten met het hoogste rendement om verder te zetten. Indien het rendement onduidelijk is raden we u aan dit eerst verder te onderzoeken. Het principe is: enkel investeren in zaken waarvan u weet dat het opbrengt.
  • Blijf alleszins communiceren met je klanten. Bespaar met mate op activiteiten zoals nieuwsbrieven, lunchafspraken, bezoeken, e.a. Het duurt nu waarschijnlijk langer alvorens je een bestelling binnen hebt maar de relatie op een hoog peil onderhouden moet één van uw belangrijkste prioriteiten blijven.

Toch een belangrijke nuance: dit geldt voor de meerderheid van de bedrijven maar misschien behoort u wel tot het select kransje van bedrijven die baat hebben bij een economische crisis of die voldoende cash in het laadje hebben. Indien u zich bv. differentieert met lage – prijs producten en diensten is het voor u het moment om extra te investeren en marktaandeel te winnen. En als u nog voldoende geld hebt, is het nu het moment om marktaandeel te winnen ! 

Nog vragen? Ondersteuning nodig? Contacteer me gerust.

Georges Dockx, Marketing consultant, georges.dockx@4psquare.com,      0485 878700

Deel 6: Verbeter je verkoop aanpak

Dit is het vervolg in een reeks over marketing in de economische crisis. Vorige delen: intro en samenvatting, deel 1, deel 2, deel 3, deel 4, deel 5.

salesHet is reeds besproken in een vorig deel: in tijden van crisis wordt er gevochten om een kleiner wordende koek. Tijd dus om uw verkoop in een hogere versnelling te brengen.

Welk stappenplan kan u daarbij gebruiken ?

  1. De allereerste taak is om na te gaan wat de gevolgen van de crisis zijn voor uw doelgroep (zie deel 1).
  2. Daarna dient u uw product- of dienstengamma aan te passen om daarop in te spelen (zie deel 2).
  3. Valideer ook of uw propositie sterk genoeg is om te overleven (zie deel 4). Indien niet, pas het dan aan.
  4. Daarna is het tijd om verkoopstrategie onder de loep te nemen. Vragen die u zich hierbij kan stellen zijn onder meer:
    • Moet u zich nog steeds naar dezelfde doelgroep richten? Of nieuwe marktsegmenten aanboren? Nieuwe sectoren of regio’s die minder last hebben van de crisis? Via nieuwe verkoopkanalen ? Zou u niet beter een credit check doen en enkel focussen op de meest gezonde bedrijven?, …
    • Zijn uw huidige lead generatie activiteiten nog voldoende? Of moet u ze aanpassen? Welke activiteiten zijn het meest rendabel? Hoe kan het nog beter?
  5. Nadat u daar duidelijkheid in hebt gecreëerd is het ook tijd om uw verkoopploeg te evalueren? Zijn het wel de juiste mensen? Zijn ze sterk genoeg om in deze competitievere omgeving voldoende te presteren? Dient u géén extra opleiding en training te voorzien om hun voor te bereiden op de nieuwe tegenwerpingen ? Enz ..

In elk geval is verkoop ook een proces. Een proces waarbij u steeds op zoek bent naar de beste en meest efficiënte benadering. Zeker in deze tijden. Schrijf het proces dan ook neer en verbeter elke dag. Ik wens u daarbij alles succes.

Nog suggesties ? Vragen ? Hulp gewenst ? Contacteer me gerust.

Georges Dockx, marketing consultant, georges.dockx@4psquare.com,     +32485 878700

Deel 5: Optimaliseer uw productgamma en klantenmix

Dit is het vervolg in een reeks over marketing in de economische crisis. Vorige delen: intro en samenvatting, deel 1, deel 2, deel 3, deel 4.

Waarschijnlijk heeft de huidige crisis ook gevolgen voor uw organisatie. Er worden geen nieuwe medewerkers aangetrokken. Tijdelijke en permanente arbeidskrachten worden gesaneerd. Dit brengt een enorme druk op de organisatie. Het ideale moment om de winstbijdrage van elk product te meten en op basis hiervan uw gamma te saneren. Op deze manier vermindert u tegelijkertijd de werkdruk en verhoogt u de gemiddelde marge.

Combineer dit wel altijd met een goede analyse van de gevolgen voor uw bestaande klanten. Het is niet de bedoeling om hiermee een aantal belangrijke klanten voor andere, rendabele producten af te schrikken omdat deze producten essentiële onderdelen waren en daardoor op zoek moeten gaan naar andere leveranciers.

Wat voor producten geldt, geldt ook voor uw klanten. Hopelijk kent u het rendement van elke klant. Indien niet, kunnen we u alleen maar aanraden hier snel werk van te maken. Misschien heeft u ook een aantal ‘historische’ klanten met lage prijzen en bijzondere diensten waardoor de marge bijzonder klein of zelfs negatief is. Identificeer deze klanten en verhoog de prijzen. Indien dit niet lukt en u de klanten verliest is dat uiteindelijk geen echt probleem. Service diegene waar u echt iets aan verdient

Nog vragen ? Meer informatie ? Georges Dockx, Marketing consultant, georges.dockx@4psquare.com,  0485 878700

Deel 4: De sterken zullen overleven, wees er één van

Dit is het vervolg in een reeks over marketing in de economische crisis. Vorige delen: intro en samenvatting, deel 1, deel 2, deel 3.

maak-je-sterk-logo “The strong will survive”. U bent niet alleen. Uw concurrenten en uzelf vechten voor een kleinere koek. Om dezelfde omzet te kunnen behalen zal u een groter marktaandeel moeten winnen. Als uw aanbieding niet sterk genoeg is wordt de kans wel groot dat u het niet overleeft. Als u het reeds moeilijk had om te overleven toen het goed ging, dan dient u dringend actie te ondernemen, als het al niet te laat is. Een duidelijk voorbeeld hiervan zijn de vele faillissementen van onze textielbedrijven bij het begin van de crisis. Diegenen die het reeds moeilijk hadden, gingen bij de eerste tegenslag failliet.

Stel u dan ook de vraag op welke manier u zich onderscheidt van uw concurrenten. Waarom zouden uw potentiële klanten bij u moeten kopen en niet bij de concurrentie? Wat maakt u uniek? Is uw propositie sterk genoeg? Ook in tijden van crisis ?

In principe zijn er vier manieren om u te differentiëren:

 1. Prijs: de eerste en alleroudste manier van differentiatie. Geen eenvoudige differentiatie want om de goedkoopste te zijn dien je ook de laagste kostenstructuur te hebben. Je dient continu en argwanend de nieuwe technologieën en nieuwe concurrenten in het oog te houden om de positie van kostleiderschap te behouden. Het goede nieuws is dat de prijs een nog doorslaggevender argument is. ‘Value-for-money’ is aan de orde.

2. Kwaliteit: is het tweede niveau van differentiatie. Auto’s zijn een mooi voorbeeld. De heer Ford was de eerste om massa-productie te introduceren en kon door het fel lagere prijspeil een totaal nieuwe markt aanboren. De anderen volgden snel en om echt marktaandeel af te snoepen diende andere wegen bewandeld te worden zoals Toyota deed: met kwalitatieve superieure auto’s. Lees ook ‘The Toyota Way”.

3. Klantenervaring: Maar ook de kwaliteit alleen is niet meer voldoende in de autoindustrie. De meeste auto’s behalen nu een zeer hoog kwaliteitsniveau. De derde vorm van differentiatie heeft dan ook te maken met een optimale klantenervaring. Hiervij zijn er vele verschillende opties, bijv.: een uitmuntende klantenservice, merkimago, design, verpakking, product- of dienstverlening, ongeëvenaarde gebruikservaring, op maat gemaakt, unieke expertise, automatisatie, enz.

4. Uw waarden en authentieke invulling ervan. Dit is een vrij nieuw gegeven. De nieuwe generaties zijn op een totaal andere manier opgevoed. Persoonlijke en maatschappelijke waarden spelen daarin een veel belangrijker rol. Deze generaties verwachten ook van ondernemingen dat ze op een waardegedreven en duurzame manier ondernemen. Het belang van waarden en duurzaam ondernemen zal alleen maar toenemen. De eerste autoconstructeur die bijv. een milieuvriendelijke wagen op de markt kan brengen tegen een redelijke prijs en een gelijkaardige rijervaring zal ongetwijfeld een hit scoren.

Maar nogmaals, de basisvraag blijft: is uw propositie sterk genoeg om te overleven ? Doe een evaluatie en pas aan indien nodig.

Nog vragen ? Ondersteuning nodig ? Contacteer me gerust.

Georges Dockx, Marketing Consultant, georges.dockx@4psquare.com,     +32 485 878700

Deel 3: Geef extra aandacht aan uw bestaande klanten

Dit is het vervolg in een reeks over marketing in de economische crisis. Vorige delen: intro en samenvatting, deel 1, deel 2.

klantiskoningDe meeste bedrijven investeren te weinig in het behoud van hun klanten. Nochtans is het veel eenvoudiger en goedkoper om klanten te behouden dan nieuwe te winnen. En dit dogma wordt nu versterkt door de economische crisis. Indien u vandaag nog geen specifiek en structureel programma hebt om de tevredenheid van uw klanten te meten en de loyaliteit te verhogen, dan stellen wij voor daar zéér dringend mee te beginnen met volgende elementen:

o Stel een visie op hoe u uw klanten tevreden houdt doorheen de volledige klantencyclus. Tevreden klanten zijn klanten waar u aan hun verwachtingen voldoet. Enthousiaste en loyale klanten zijn klanten waaraan u meer geeft dan ze uiteindelijk verwacht hadden. U kan dit bereiken door eenvoudige zaken, bv..: zorg voor een unieke eerste ervaring met uw bedrijf, verras soms uw klanten met onverwachte extra’s, hou steeds uw beloftes, los mogelijke problemen onmiddellijk op, enz. Een interessante werkwijze hierbij is om in kaart te brengen welke de verschillende momenten zijn waarbij uw klanten in contact komen met uw bedrijf. Stel u daarbij dan de vraag hoe deze momenten op een unieke en verrassende manier kunnen ingevuld worden.

o Meet op regelmatige tijdstippen de tevredenheid van uw klanten en neem onmiddellijk actie zodra er gevaarsignalen optreden. Dit lijkt een complexe en kostelijk proces maar kan op een eenvoudige manier geïmplementeerd worden met de huidige technologische middelen.

0 En nog een paar laatste tips: spreek regelmatig met uw klanten, probeer ze te helpen en bespaar zeker niet te veel op de relatieonderhoudende investeringen. Je klanten heb je hard nodig.

Nog vragen ? Een klankbord nodig ? Neem gerust contact op.

Georges Dockx, Marketing Consultant 4P square, georges.dockx@4psquare.com, 0485 / 878700

Deel 2: Pas uw aanbod aan in functie van de gewijzigde omstandigheden

Dit is het vervolg in een reeks over marketing in de economische crisis. Vorige delen: intro en samenvatting, analyseer en KEN de gevolgen voor uw doelgroep, klanten en bedrijf.

pasaan

Eénmaal u een duidelijke analyse gemaakt hebt van de gewijzigde behoeften en consequenties voor uw doelgroep en klanten (zie deel 1) kan u dat vertalen in concrete acties, producten en diensten om hierop in te spelen.

Vandaag de dag is kostenbesparing voor het merendeel van uw klanten echter een duidelijke prioriteit. Consumenten besparen waar mogelijk en managers binnen bedrijven krijgen de opdracht om 20% of meer te besparen. De vragen die u zich kan stellen (dit is enkel een greep uit de mogelijkheden):

Product: 

  • Hoe kan u op deze gewijzigde behoeften inspelen?
  • Welke producten en diensten binnen uw gamma kunnen hierbij een meerwaarde in brengen?
  • Welke producten en diensten hebben een snelle ROI (return on investment)?
  • Moet u eventueel nieuwe producten of diensten ontwikkelen?

Prijs:

  • Moet u uw prijszetting of andere eigenschappen aanpassen? Eventueel in ruil voor een contractverlenging? Voor meer volume ? In ruil voor andere leveringsvoorwaarden waardoor u zelf kan besparen ? …
  • Kan u overgaan naar andere financieringsmodellen? Van éénmalige aankopen naar huur- of lease- formules?

Plaats:

  • Kan u nieuwe, minder conjuncturele markten (sectoren, georgrafisch, …) aanspreken?
  • Moet u nieuwe kanalen gebruiken (internet, …)?

Promotie: Moet u meer gaan werken met value promotions (= geven van extra waarde via kortingen, 2+1, etc …). Ook op communicatievlak zijn er vele mogelijkheden maar daar komen we later op terug.

De mogelijkheden zijn zeer divers en dienen op maat te worden ingevuld per onderneming en dit op basis van de meest essentiële vraag binnen marketing: wat wenst uw klant en hoe speelt u hier het best op in.

 Een paar recente voorbeelden van bedrijven die inspelen op de gewijzigde marktbehoeften:

  • De Aldi-klant vindt even scherpe prijzen in de Delhaize. Dat is de boodschap van een opvallende campagne van de supermarkt Delhaize.
  • Microsoft wil nieuwe CRM– en ERP-klanten een duwtje in de rug geven. Het bedrijf laat de financieringskost over 36 maanden vallen en hoopt zo dat stilgelegde of verplaatste projecten terug op de rails geraken.

 Stel u dus de vraag: wat kan u doen?