Marketing is helemaal niet duur!

Deze week kwam ik weer verscheidene malen in contact met de perceptie:  ‘Marketing is duur’. Voor mij is – in meer dan 90% van de gevallen – marketing ‘spot’goedkoop. ‘Spot’goedkoop omdat de baten veel groter zijn dan de kosten. Vanwaar dit verschil? Vanwaar die perceptie? Volgens mij omdat:

Lees verder

Advertenties

Bedrijfsstrategie: creëer een blauwe oceaan

BlauweoceaanboekTraditionele bedrijfsstrategieën stammen af van militaire strategieën waar vechten voor elk percent marktaandeel, elke deal, de gunsten van de consument, edm. uitmondt in bloederige taferelen met dalende prijzen, marges en uiteindelijk een aantal verliezers die het strijdtoneel dienen te verlaten. Dit dagelijks gevecht tussen alle aanwezige haaien leidt tot rode oceanen, oceanen doordrenkt door het bloed van de slachtoffers.

Een veel rendabeler strategie is het creëren van een blauwe oceaan. Een nieuwe markt, een nieuwe oceaan, waar je zalig alleen kan zwemmen en bouwen aan de toekomst. Om dit te bereiken dient u een nieuw waardemodel te creëren voor uw klanten. Een nieuwe aanbieding die volledig anders is, uniek en tegemoet komt aan belangrijke behoeften van je klanten.

Een aantal voorbeelden van bedrijven die daarin geslaagd zijn:

Lees verder

Stap 4: Hoe herkent u potentiële topverkopers en hoe maakt u er topverkopers van?

Dit is het laaste deel in een reeks over het bouwen van de ultieme verkoop- en marketingaanpak.

Zonder topverkopers kan nooit de ultieme verkoop- en marketingaanpak bouwen. Zorg dan ook dat u ze in huis hebt. Het goede nieuws is dat er – naar mijn mening – voldoende mensen zijn met het profiel en de eigenschappen van een topverkoper. Alleen, zal u daarin moeten investeren om deze talenten helemaal tot uiting te laten komen. Wist u trouwens dat 2 op de 3 verkopers falen. Eén omdat hij niet het juiste profiel heeft en de andere omdat hij niet voldoende werd begeleid door de organisatie. Zorg dan ook dat dit niet bij u gebeurd.

Hieronder mijn visie over topverkopers.

Lees verder

Stap 4: Bepaal je verkoopaanpak, voer uitmuntend uit, meet en verbeter continu.

Dit artikel maakt deel uit van stap 4 in het ontwikkelen van de ultieme verkoop- en marketingaanpak.

Ondertussen heeft u al de bedrijfsstrategie, marketingstrategie en marketingplan bepaalt (zie stap 1, 2 en 3). Als laatste stap dient u uw concrete verkoopaanpak te bepalen.

Hierbij baseer ik me weer op visie, nl.:

VERKOPEN IS EEN PROCES !

Ik ben al vaak verbaasd geweest door ondernemingen waar alle processen goed gedocumenteerd en geïmplementeerd zijn maar als het op het verkoopproces aankomt, luidt de boodschap: die mannen van verkoop doen hun ding wel! Als u echt de ultieme verkoop en marketingaanpak wil bereiken moet u ook een professioneel, gestructureerd verkoopproces ontwikkelen en het continu opvolgen en bijsturen, samen met uw topverkopers.

Daarvoor dient u:

Lees verder

Stap 3: Maak je marketing plan, voer uitmuntend uit, meet en verbeter continu.

Dit artikel maakt deel uit van stap 3 in het bouwen van de ultieme verkoop- en marketingaanpak.

Eindelijk is het zover en kan u echt gaan starten met operationele uitvoering. Hiervoor kan u volgend stappenplan gebruiken.

Bepaal eerst welke objectieven u met uw marketingaanpak wenst te bereiken.

De allerbelangrijkste objectieven zitten reeds vermeld in de bedrijfsobjectieven. Deze dient u te vertalen in marketingobjectieven. Diegene die niet mogen ontbreken zijn:

  1. Hoeveel nieuwe klanten wilt u genereren? En welke omzet- en marge dienen deze te genereren?
  2. Hoe tevreden wilt u dat uw bestaande klanten zijn? Plaats een objectief en meet deze.
  3. Hoeveel up- en cross-selling wil u realiseren? Hoeveel extra wenst u dus te evrkopen bij bestaande klanten?
  4. Met welk budget?

Indien u tijd en ruimte hebt om dit te meten zijn onderstaande objectieven ook heel nuttig. Deze meten immers hoe sterk u staat in de verschillende fasen van het marketing proces (zie de BOVA-formule):

Lees verder

Stap 3: Welke zijn de meest efficiënte en succesvolle marketing activiteiten?

Dit artikel maakt deel uit van stap 3 in het bouwen van de ultieme verkoop- en marketingaanpak.

Naast de BOVA-formule heb ik nog één belangrijke visie die me helpt deze belangrijke vraag te beantwoorden, namelijk:

HET DRAAIT VOORAL OM HET GENEREREN VAN VERTROUWEN !

Inderdaad, iedereen beweert wel een fantastisch product te hebben. Geïnteresseerden kunnen meestal kiezen uit gelijkwaardige alternatieven die allen voldoen aan hun vereisten. In dat geval zal diegene die het meeste vertrouwen kan genereren het pleit winnen.

De vraag is dan ook: in wat voor soort ervaringen hebben mensen het meeste vertrouwen ? En welke soort activiteiten kan u doen om hier op in te spelen? Ik verdeel deze ervaringsbronnen onder in onderstaande categorieën. Deze staan in volgorde van belangrijkheid voor het genereren van vertrouwen maar een opmerkelijke vaststelling: de activiteiten die het meeste vertrouwen wekken, kosten het minst!

Lees verder

Stap 3: bepaal je marketingaanpak: de BOVA – formule

Dit is stap 3 in het bouwen van de ultieme verkoop- en marketingaanpak.

Eénmaal de bedrijfs- en marketingstrategie bepaalt (zie stap 1 en 2) kan u eindelijk beginnen nadenken welke concrete marketingactiviteiten u gaat plannen en uitvoeren om uw strategie te implementeren en objectieven te behalen. Bij het maken van een marketingplan baseer ik me op twee belangrijke visies die een antwoord geven op de volgende twee vragen:

Lees verder