Hoe een nieuw product succesvol lanceren? Deel 2


nieuw product succesvol introduceren

nieuw product succesvol introduceren

In deel 1 hadden we het over de redenen waarom 75% van de productintroducties falen. Maar dit percentage kan drastisch verminderd worden mits een goede voorbereiding en een creatief (is niet gelijk aan duur) productintroductie – plan. Hieronder vindt u een stappenplan die u kan helpen bij het bouwen van uw introductieplan.

1. Bepaal concrete objectieven.

Objectieven bepalen is steeds een belangrijk uitgangspunt. Het verantwoordelijke team voor de introductie dient immers te weten waar het bedrijf naartoe wil. Dus welke objectieven wenst het bedrijf te behalen met deze introductie? Denk hierbij aan zeer concrete objectieven betreffende omzet, marge, marktaandeel, merkbekendheid, aantal klanten, aantal tevreden klanten, budget, …

2. De analyse fase.

Een goede analyse is cruciaal voor een succesvolle lancering van het product. De benodigde informatie kan u zoeken in verschillende bronnen:

  1. Gebruik de interne expertise en beschikbare informatie dmv individuele gesprekken, opzoeken reeds gedane analyses, edm.
  2. Gebruik externe expertise. U zal versteld staan hoeveel informatie u kan verkrijgen van klanten, leveranciers, federaties en andere personen of firma’s die nauw betrokken zijn bij uw soort van activiteiten.
  3. Vergeet natuurlijk ook het internet onderzoek niet. Zoek naar alternatieve producten, artikels en andere publicaties. Analyseer uw concurrenten Internet en wat mogelijke consumenten zeggen over dit thema.

In deze analysefase probeert u een antwoord te vinden op de volgende vragen:

Externe analyse:

  • Definitie van de markt? Grootte? Evolutie? Trends?
  • Wie zijn uw mogelijke klanten? Segmenten? Hoe werken ze vandaag? Wat willen ze? Wat zijn hun behoeften? Wat denken ze? Wat vinden ze van het product? Welke prijs wensen ze hiervoor te betalen? Wat is hun beslissingsproces? Wat zijn de momenten van de waarheid? Welke impressie hebben ze van uw bedrijf? Wie zijn beïnvloeders? Hoe ze te bereiken?
  • Wie zijn de directe en indirect concurrenten? Hoe evolueren zij? Positionering? Hoe groot is hun bedreiging, nu en in de toekomst? Hoe kan u zich differentiëren?
  • Mogelijke kanalen? Gebruikte kanalen? Behoeften?
  • Zijn er nog andere externe elementen die een invloed hebben op uw business? Wettelijke verplichtingen? Technologische evoluties? Milieu-impact? Demografische of etnische evoluties? Politiek? Economie?

Interne analyse:

  • Wat is de visie, missie, objectieven en strategie van het bedrijf? In welke mate zal het nieuwe product hiertoe bijdragen.
  • Wie zijn de huidige klanten van uw product? Waarom werden ze klant? Wat waren en zijn hun behoeften? Hoe werkte het beslissingsproces? Zijn ze tevreden? Zijn ze fans?
  • Omschrijf je product? Wat zijn de kenmerken? Wat zijn de klantvoordelen? Welke zijn de sterke punten? Mindere punten? Hoe werkt het? Wat is het achterliggende proces? Hoe garandeert u kwaliteit en resultaten?
  • Wat zijn uw competitieve voordelen? Is uw project eenvoudig te kopiëren? Kan u ingangsdrempels inbouwen?
  • Wat is de ideale prijszetting?
  • Welke marketingactiviteiten heeft u reeds gedaan? Wat waren de resultaten? Wat werkte, wat niet? Kunnen we meer voor minder? Hoe kan het beter?

De conclusies van deze analyse worden samengevoegd in een SWOT analyse wat een ovezicht geeft van de belangrijkste sterkten, zwakten, opportuniteiten en bedreigingen voor de lancering van het product. Uit deze SWOT dient u de juiste conclusies te trekken en een antwoord te geven op de volgende vragen:

  1. Heeft u voldoende sterkten voor een succesvolle lancering?
  2. Dient u ze verder te versterken?
  3. Welke opportuniteiten gaat u aanpakken en welke niet?
  4. Zijn er zwakten of bedreigingen die eerst dienen aangepakt te worden?

3. Opstellen van het productlanceringsplan.

Het is nu tijd om te starten met de finale ontwikkeling van het lanceringsplan. In dit plan dienen de volgende antwoorden te worden geformuleerd:

Op strategisch vlak:

  • Welke product(en) gaat u lanceren?
  • Aan welke doelgroep (en)?
  • Tegen welke prijs?
  • Wat is de toegevoegde waarde voor de klant?
  • Waarom is uw product onderscheidend van de concurrentie of huidige manier van werken? En wat maakt nu echt het verschil?
  • Hoe het product positioneren op de markt?

Waardepropositie bij introductie nieuw productOm deze vraagstukken op te lossen kunnen een aantal performante tools gebruikt worden. Een voorbeeld: om duidelijk te maken wat het product nu echt onderscheidt, kan u een grafische waardepropositie maken. Hierbij worden de verschillende beslissingscriteria van de doelgroep weergegeven en scoort u uw product ten opzichte van de concurrentie (direct of indirect). Deze grafische voorstelling geeft in 99% van de gevallen heel duidelijk weer wat het verschil is. Als voorbeeld vinden jullie hier een waardepropositie van 3 bekende concurrenten op de spelconsolemarkt. Een voorbeeld die weinig uitleg behoeft.

Operationeel:

  • Hoe zullen we dit verkopen en communiceren naar de markt? Dit wordt opgenomen in het marketing plan.

Het marketingplan is een concreet overzicht van alle uit te voeren activiteiten (met timing en eerste inschatting van het benodigd budget) teneinde de objectieven te behalen. Hierbij dient u bijzondere aandacht te besteden aan de volgende vragen:

  • Hoe genereert u voldoende bekendheid bij uw doelgroep? Inderdaad, u kan een prachtige aanbieding hebben maar als niemand het weet, gaat u niet veel verkopen. U dient dan ook voldoende activiteiten te plannen om uw propositie bekend te maken.
  • Hoe overtuigt u uw doelgroep? Een tweede fase is om interesse te wekken EN potentiële klanten te overtuigen van de toegevoegde waarde van uw aanbieding. U moet hun vertellen waarom zij uw aanbieding moeten aanschaffen en wat u uniek maakt.
  • Hoe verschaft u vertrouwen? Eénmaal overtuigd, dient u uw potentiële klanten vertrouwen te verschaffen dat u ook daadwerkelijk levert wat u beloofd. Vertrouwen scheppen is essentieel en zelfs een manier van differentiatie. Het is immers niet altijd mogelijk om uniek te zijn. Vele producten zijn gelijkaardig. Wie haalt het in deze situatie? Juist, de bedrijven die het meest vertrouwen kunnen scheppen.
  • Hoe zet u potentiële klanten aan tot actie? Als er EN een behoefte, EN toegevoegde waarde EN vertrouwen is, is uw prospect klaar om klant te worden. Aan u om nog even een duwtje te geven. Dat kan op vele manieren en hangt af van de specifieke situatie. Vbn zijn: gewoon vragen om de handtekening, een ‘beslis nu’ promotie, gratis laten uittesten, enz.

Welke marketingactiviteiten het meest geschikt zijn en het best werken is dan weer stof voor een ander artikel. In elk geval dient u voldoende aandacht te besteden aan internet marketing. Ik heb klanten die bijna uitsluitend met zeer betaalbare internet marketing instrumenten werken en hiermee heel succesvol zijn. Over internet marketing zal ik het ook binnenkort uitvoerig hebben.

Belangrijk: overweegt u een spin-off ? Dit is de creatie van een totaal nieuwe activiteit vanuit een bestaande firma. Indien ja, dan kan ik jou misschien gratis begeleiden als Innotek-coach (gesubsidieerd door Europa). Neem contact op (georges.dockx@resulto.be) voor meer informatie.

Geen spin-off? Geen probleem. Ik kan je nog altijd verder helpen als je dat wenst. Dat is mijn taak en missie: KMO’s helpen succesvoller te ondernemen door pragmatisch advies op het vlak van strategie, marketing en verkoop. Heb je interesse? Lees dan ook mijn uniek marketingadvies aanbod. Misschien iets voor jou?

Alleszins veel succes met de uitbouw van je bedrijf

Georges Dockx – georges.dockx@resulto.be – 0485/878700

Advertenties

Eén reactie

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: