Stap 3: Welke zijn de meest efficiënte en succesvolle marketing activiteiten?


Dit artikel maakt deel uit van stap 3 in het bouwen van de ultieme verkoop- en marketingaanpak.

Naast de BOVA-formule heb ik nog één belangrijke visie die me helpt deze belangrijke vraag te beantwoorden, namelijk:

HET DRAAIT VOORAL OM HET GENEREREN VAN VERTROUWEN !

Inderdaad, iedereen beweert wel een fantastisch product te hebben. Geïnteresseerden kunnen meestal kiezen uit gelijkwaardige alternatieven die allen voldoen aan hun vereisten. In dat geval zal diegene die het meeste vertrouwen kan genereren het pleit winnen.

De vraag is dan ook: in wat voor soort ervaringen hebben mensen het meeste vertrouwen ? En welke soort activiteiten kan u doen om hier op in te spelen? Ik verdeel deze ervaringsbronnen onder in onderstaande categorieën. Deze staan in volgorde van belangrijkheid voor het genereren van vertrouwen maar een opmerkelijke vaststelling: de activiteiten die het meeste vertrouwen wekken, kosten het minst!

  1. Eigen ervaringen
  2. Ervaringen van anderen
  3. Ervaringen via ‘objectieve’ bronnen
  4. Ervaringen via uw verkoopsploeg
  5. Gerichte communicatie
  6. Massa – communicatie

1. Eigen ervaringen. Mensen geloven het meest in hun eigen ogen, hun eigen ervaringen. Dit is uiteraard menselijk en aan u om daarop in te spelen. Hiervoor zijn vele manieren en kies wat het beste past bij uw doelgroep, sector en concrete aanbieding. Een aantal suggesties:

  • Laat uw klanten gratis proeven of proberen. Voorbeelden: gratis proefrit wagen, gratis maar tijdelijk uitproberen van software, gratis kennisverdeling of workshops aan mogelijke klanten, gratis monsters van een nieuw voedingsproduct, gratis massagebeurt bij opening, 7 dagen op proef, enz…
  • Zorg voor een hartelijk en professioneel welkom, altijd en overal. Het is een gekend gegeven in de verkoop: de eerste 90 sec zijn bepalend of de deal wordt gesloten of niet. Wel, dat geldt altijd en voor iedereen. Indien iemand binnenstapt in uw kantoor, in uw winkel, u voor de eerste maal ontmoet, of zelfs voor de eerste maal in contact komt met uw bedrijf (via telefoon, brochure of website) moet u gewoon zorgen voor een geweldige eerste indruk. Leid uw personeel hiervoor dan ook op en zorg dat uw brochures en website dit uitstralen.
  • Toon continu wat u biedt. Gebruik voorbeelden, foto’s, demonstraties, opendeur dagen. Een mooi voorbeeld zijn de bouwwerven waar de aannemer via reclameborden de buurt informeert dat hij dit doet en het werkt!
  • Geef garanties: heeft u deze mogelijkheid? Doe het dan zeker. Zelf hou ik veel van de onvoorwaardelijke ‘Niet tevreden, geld terug’ garantie. Binnen een bepaalde en beperkte periode natuurlijk. In de VS is deze praktijk ondertussen bijna uitgegroeid tot de standaard, misschien komt dit binnenkort ook wel in Europa.
  • Doe aan netwerking: sommige studies beweren dat 70% van de verkopen komen uit netwerking. Netwerken is dan ook fundamenteel. Het succes is dat u mensen ontmoet in levende wijze waar u uw verhaal persoonlijk kwijt kunt. Ook een vorm van eigen ervaring dus voor uw toehoorder.

2. Ervaringen van anderen. De tweede meest betrouwbare bron is ongetwijfeld de suggesties die u krijgt van uw vrienden, kennissen, collega’s en andere personen. U heeft vertrouwen in hun en zij worden verondersteld objectief te zijn. Uit ervaring weet ik bijv. dat in de dienstensector, waar soms met miljoen euro’s aan reclamegeld wordt gegooid, soms meer dan 40% van de nieuwe klanten komen uit verwijzingen van bestaande klanten. Hoe tevredener uw klanten, hoe meer verwijzingen u zal krijgen. Een aantal suggesties hoe u dit kan stimuleren:

  • Introduceer een ‘Maak een fan van uw klant – concept.
  • Gebruik uw klanten als referenties: maak testimonials, quotes, cases, een referentielijst die geïnteresseerden kunnen contacteren, enz. Dit zijn krachtige instrumenten. U laat uw klanten zeggen wat ze van u vinden en zo differentieert u zich in een wereld waar vele bedrijven voornamelijk roepen hoe mooi en groot ze wel zijn zonder dit daadwerkelijk aan te tonen.
  • Gebruik uw klanten actiever als doorverwijzers: geef hun informatie, interessante aanbiedingen en vraag om die te delen met hun kennissen. Dat kan via nieuwsbrieven maar ook door bijv. door meer kaartjes en wat extra folders te geven wanneer uw werk voltooid is. Vraag aan uw klanten of ze nog andere personen kennen die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in uw diensten en vraag of u hen met hun groeten mag contacteren.

3. Ervaringen via professionele, ‘objectieve’ bronnen. Wat onafhankelijke bronnen zeggen inspireert meer vertrouwen dan uw eigen ‘verkoopverhaal’. Probeer dan ook zoveel mogelijk aanwezig te zijn in de pers en gebruik actief eventuele positieve vermeldingen in onafhankelijke bronnen zoals bijv. testaankoop. Indien u ergens professionele prijzen gewonnen heeft, pak daar dan zeker mee uit. Uw verhaal bevestigd zien via onafhankelijke bronnen schept vertrouwen.

4. Ervaringen via uw verkoopploeg. Uw verkoopploeg (of natuurlijk gewoon uzelf) zijn natuurlijk uitermate belangrijke personen. Zij vertegenwoordigen het bedrijf en hebben het rechtstreekse contact met uw potentiële klanten. Belangrijke elementen die een topverkoper dient te hebben zijn:

  • Hoge ‘aardigheids’factor: nogmaals, beslissingen worden soms binnen de 90 seconden genomen. Mensen willen werken met aardige mensen.
  • Gedrevenheid: zonder gedrevenheid om succesvol te zijn en het maximum eruit te halen zullen uw verkopers niet optimaal renderen
  • Kennis van zake en liefst: ‘passie voor het product’. Verkopers moeten inderdaad veel (niet alles) weten van hun product en er met passie en enthousiasme over kunnen spreken.
  • Luister- en verbaalvaardig. Elke verkoper dient eerst en vooral goed te kunnen luisteren en de behoeften van de klant in kaart te kunnen brengen. Slechts hierna kan hij beginnen argumenteren maar steeds met een luisterend oor.

Het is mijn overtuiging dat iedereen die bovenstaande vaardigheden bezit een topverkoper kan worden mits de juiste coaching en begeleiding.

In het begin van dit artikel duidde ik reeds aan dat het VOORAL gaat om het genereren van vertrouwen. Voldoende marketing activiteiten om dit te bekomen is essentieel. U dient er eerst voor te zorgen dat u dit proces onder controle hebt. Het is toch zonde dat geïnteresseerden zomaar weglopen na een dure communicatiecampagne omdat ze niet vriendelijke geholpen worden, of een slechte indruk krijgen van uw website, of … Jammer genoeg, zie ik het elke dag wel gebeuren.

Heel wat bedrijven hebben voldoende aan bovenstaande activiteiten maar zeker niet allemaal. Indien u een opstartend bedrijf bent, sneller wil groeien, een te klein klantenbestand hebt om op te bouwen of door de aard van uw activiteiten steeds nieuwe klanten moet werven en/of een merkimago wil opbouwen, zal u tijd en geld moeten investeren in het verhogen van uw BEKENDHEID in de markt en het OVERTUIGEN van uw klanten dat u iets te bieden hebt. Daarvoor zijn onderstaande activiteiten dan meer geschikt.

4. Gerichte communicatie. Neem alleszins de tijd om uw doelgroep zo duidelijk en gedetailleerd mogelijk te omschrijven zodat u een analyse kan maken van hoe u deze het beste kan bereiken met gerichte acties. Ga na wat uw doelgroep doet, waar ze samenkomen, waar ze informatie opzoeken en probeer daar duidelijk aanwezig te zijn met een aantrekkelijke boodschap gericht op de toegevoegde waarde die u hen biedt. De mogelijkheden zijn enorm. Hieronder een aantal veel voorkomende:

Internet marketing: is een absolute must. Bijna 80% van de internet gebruikers informeert zich uitvoerig via het internet alvorens aan te kopen. Enkele tips:

  • Zorg voor een prima en duidelijke website die onmiddellijk een antwoord geeft om de meest gestelde vragen van zoekers. Maak uw toegevoegde waarde duidelijk en wek voldoende vertrouwen met getuigenissen, garanties, edm. Reageer steeds onmiddellijk op elke aanvraag.
  • Doe aan SE0/SEA (search engine optimization en search engine advertising). Dit soort ervoor dat u goed zichtbaar bent in google wanneer sleutel zoekwoorden worden ingetypt van geïnteresseerde kopers.
  • Ga na of er gespecialiseerde websites zijn waar uw doelgroep regelmatig komt en adverteer daar, heel gericht, tegen een beperkte kost

Regionale communicatie: indien u in een beperkte regio actief bent dient u natuurlijk te zoeken naar manieren om enkel de mensen uit uw regio te bereiken. De traditionele kanalen zijn: regionale radio of tv, huis aan huis folders en kranten, sponsoring, … Maar u kan ook heel eenvoudige en weinig kostende zaken doen zoals: het huis aan huis of via winkels bedelen van op maat gemaakte kaartjes of foldertjes. Belangrijk is dat de mensen weten dat u er bent en wat u voor hen kan betekenen. Ga eventuele partnerships aan met lokale organisaties of collega bedrijven.

Doelgroepcommunicatie: Specifieke magazines, database marketing, e-mail campagnes, seminaries, call centre acties, edm. zijn allemaal valabele activiteiten. De grote vraag hier is: hoe doe ik dit een succesvolle manier? Een opmerking die ik vaak hoor: ‘het werkt niet!’. Maar als ik dan kijk naar de uitvoering, vind ik het normaal dat het niet werkt. De uitvoering is cruciaal. Hoe? De visie is steeds dezelfde: maak een aantrekkelijke aanbieding gericht op wat u kan betekenen voor de klant en geef onmiddellijk voldoend vertrouwen. In een volgende artikel geef ik zeker nog wat extra concrete tips hieromtrent.

5. Massacommunicatie (TV, radio, affichage, nationale kranten en magazines, …). Het effect ervan van massacommunicatie verwatert door de toename aan informatieverschaffing, digitale TV (& zappingverschijnselen), alternatieve tijdsbestedingen, enz.

Massacommunicatie blijft interessant indien uw doelgroep groot genoeg is en u bereid bent te investeren in een merkopbouw op lange termijn. Op korte termijn haalt u meer verkopen maar deze zijn meestal onvoldoende om de rechtstreekse mediakosten te dekken. Massacommunicatie blijft ook interessant voor vernieuwende concepten met hoog potentieel. Vul alleszins massa -communicatie aan met nieuwe communicatie -technieken wegens het verwateringseffect.

Als allerlaatste element van dit wel lange artikel biedt ik u nog onderstaande schema aan. Het is mijn visie over welke groep van activiteiten nu wat bijdraagt in elk deel van het marketingproces (BOVA) waarbij ook rekening gehouden word met de kostprijs. Dit is een richtinggevend schema. Alles hangt af van wat u precies doet, in welk sector u bent, wat uw boodschap is, hoe onderscheidend u bent, enz. De quotering gebeurd op een schaal van 1 tot 5 (waarbij 5 de hoogste score is). Opgelet: een 5 voor kostprijs betekent: heeft een lage kostprijs, dus goed voor uw portefeuille. Een 5 voor Vertrouwen betekent dat dit het hoogste scoort in het genereren van vertrouwen.bovamatrix

Ter info: de groep van activiteiten zou u kunnen vervangen door uw huidige of geplande activiteiten om op basis daarvan een efficiëntieanalyse te maken.

Met het volgende artikel beëindigen we stap 3 en gaat over het bepalen van concrete objectieven, opstellen van het marketing plan, excellent uitvoeren, continu meten en bijsturen.

Indien je dat wenst, help ik je graag verder. Dat is mijn taak en missie: KMO’s helpen succesvoller te ondernemen door pragmatisch advies op het vlak van strategie, marketing en verkoop. Heb je interesse? Lees dan ook mijn uniek marketingadvies aanbod. Misschien iets voor jou?

Alleszins veel succes met de uitbouw van je bedrijf

Georges Dockx – georges.dockx@resulto.be – 0485/878700

 

Advertenties

2 Reacties

  1. Leuk artikel, ik heb inderdaad mijn praktijk via de locale pers onder de aandacht gebracht. Alleen toen wist ik nog niet dat ik beter met een kennismakingsactie had kunnen werken… Weer wat geleerd.

  2. […] Allen Welkom ! ← Stap 3: Welke zijn de meest efficiënte en succesvolle marketing activiteiten? […]

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: