Bedrijfsstrategie: creëer een blauwe oceaan

Traditionele bedrijfsstrategieën stammen af van militaire strategieën waar vechten voor elk percent marktaandeel, elke deal, de gunsten van de consument, edm. uitmondt in bloederige taferelen met dalende prijzen, marges en uiteindelijk een aantal verliezers die het strijdtoneel dienen te verlaten. Dit dagelijks gevecht tussen alle aanwezige haaien leidt tot rode oceanen, oceanen doordrenkt door het bloed van de slachtoffers.

Een veel rendabeler strategie is het creëren van een blauwe oceaan. Een nieuwe markt, een nieuwe oceaan, waar je zalig alleen kan zwemmen en bouwen aan de toekomst. Om dit te bereiken dient u een nieuw waardemodel te creëren voor uw klanten. Een nieuwe aanbieding die volledig anders is, uniek en tegemoet komt aan belangrijke behoeften van je klanten.

Een aantal voorbeelden van bedrijven die daarin geslaagd zijn:

• Ryanair als aanbieder van lage prijs vliegtuigtickets met lage maar voldoende service
• Cirque du soleil heeft met een combinatie van circus en theater een volledig nieuw en succesvol ontspanningsaanbod ontwikkeld die nog niemand heeft kunnen kopiëren.
• Apple introduceerde een ongelooflijk eenvoudig en gebruiksvriendelijk Ipod toestel en combineerde dit bovendien met Itunes, een duo die ik niet meer kan missen en waardoor ikzelfs niet meer kijk naar andere MP3 aanbieders.
• Nintendo heeft met zijn Wii toestel een compleet nieuwe spelervaring geïntroduceerd tegen hogere prijzen en marges.

Kan elk bedrijf een dergelijke blauwe oceaan creëren? Mijn inziens wel maar het komt niet vanzelf. Het is hard en doelgericht werken om tot een eindresultaat te komen. Hoe creëer je een blauwe oceaan? Een aantal tips:

1. Ga altijd, altijd en nog eens altijd uit van de behoeften en wensen van de klant. Doe onderzoek via interviews, enquetes, focusgroepen, persoonlijke gesprekken, edm. Identificeer de gekende behoeften en de bestaande frustraties van bestaande producten of diensten. Natuurlijk heb je de standaard elementen zoals: prijs, kwaliteit, merkimago, snelheid levering, naservice, edm maar kijk zeker verder. Wat zijn de verborgen behoeften? De toekomstige behoeften? De huidige frustraties waarop u kan inspelen? Probeer hierbij de gekende barrieres en dogma’s binnen uw  branche te laten varen. Een voorbeeld met een laptop PC. Natuurlijk kijk ik bij aankoop naar prijs, intern geheugen, harde schijf, geïnstalleerde software, enz. maar diegene die me morgen kan beloven dat mijn laptop het gedurende 8u zal volhouden op batterijen heeft onmiddellijk een streepje voor. Daarvoor wil ik echt meer betalen (let op: iets meer, elke feature heeft zijn waarde).
2. Vergelijk uw propositie met deze van de meest belangrijke concullega’s op een zogenoemde waardegrafiek. Wie scoort goed op wat en waar zijn er nog eventuele te vullen gaten? De illustratie met de waardegrafiek tussen de Wii, Playstation en X-box is een mooi voorbeeld. Waar de traditionele concurrenten zich concentreerden op technische specificaties, prijs en traditionele spelervaring heeft de Wii zich gefocust op een totaal nieuwe spelervaring en een blauwe oceaan voor zichzelf gecreëerd met hogere prijzen en marges.
3. Focus u in eerste instantie op het ‘grote beeld’ en verzink niet onmiddellijk in de details en de cijfers. Deze komen zeker later aan bod maar beantwoord eerst de volgende vier vragen:
   • Waarom zou iemand uw product of dienst moeten kopen? Wat is er zo uitzonderlijk aan?
   • Heeft uw aanbieding de juiste prijszetting om voldoende klanten te overtuigen?
   • Kan u het aanbieden aan de juiste kost om voldoende marge te genereren?
   • Zijn er barrieres in in de markt die een rem kunnen zijn in de acceptatie van uw aanbieding?
4. Wanneer u al deze vragen positief heeft beantwoorden is het tijd voor het diepgaandere en gedetailleerde werk ten einde uw nieuwe blauwe oceaan succesvol te lanceren.

Ik wens u hierbij alle succes en heeft u daarbij hulp nodig, of interesse in een workshop om mogelijke blauwe oceanen te identificeren? Neem dan gerust contact met me op.

Georges Dockx, Marketing consultant, georges.dockx@resulto.be,     0485 87 87 00