Stap 4: Bepaal je verkoopaanpak, voer uitmuntend uit, meet en verbeter continu.

Dit artikel maakt deel uit van stap 4 in het ontwikkelen van de ultieme verkoop- en marketingaanpak.

Ondertussen heeft u al de bedrijfsstrategie, marketingstrategie en marketingplan bepaalt (zie stap 1, 2 en 3). Als laatste stap dient u uw concrete verkoopaanpak te bepalen.

Hierbij baseer ik me weer op visie, nl.:

VERKOPEN IS EEN PROCES !

Ik ben al vaak verbaasd geweest door ondernemingen waar alle processen goed gedocumenteerd en geïmplementeerd zijn maar als het op het verkoopproces aankomt, luidt de boodschap: die mannen van verkoop doen hun ding wel! Als u echt de ultieme verkoop en marketingaanpak wil bereiken moet u ook een professioneel, gestructureerd verkoopproces ontwikkelen en het continu opvolgen en bijsturen, samen met uw topverkopers.

Daarvoor dient u:

1. Concrete verkoopsobjectieven te bepalen
2. Uw verkoopstrategie te ontwikkelen
3. Het optimale verkoopproces in kaart te brengen
4. Het verkoopproces te implementeren, continu meten en verbeteren
5. Te zorgen dat u topverkopers in dienst hebt

1. Concrete verkoopobjectieven bepalen: deze zijn natuurlijk de afgeleide van de bedrijfsobjectieven en hebben meestal betrekking op het behalen van omzet- en margedoelstellingen, aantal nieuwe klanten en cross- en up-sell doelstellingen binnen een bepaald budget. Andere objectieven die ik aanraad te integreren zijn:

• Klanttevredenheidsobjectief: uw verkopers hebben rechtstreeks contact met uw klanten. Zij zijn – wat mij betreft – een fundamentele schakel in het tevreden houden van uw klant. Plaats hier dan ook een objectief op en laat uw verkopers regelmatig onderhoudsbezoeken doen waar ze peilen naar de gang van zaken, hoe tevreden de klanten zijn en hoe ze deze relatie continu verder kunnen verbeteren en optimaliseren.
• Marktinformatie verzamelen: Uw verkopers zijn belangrijke oren en ogen om op te volgen wat er in de markt gebeurt. Laat hun continu informatie verzamelen en luister dan ook naar hun opmerkingen en suggesties. Dat laatste gebeurt jammer genoeg te weinig.
• Convertie van leads: in essentie is de marketing verantwoordelijk voor het kwalificeren en vinden van leads. Idealiter dienen de verkopers zich enkel te focussen op de convertie van leads. Meet de convertie-% voortdurend, merk de verschillen op tussen de verschillende verkopers, analyseer en concludeer hoe u dit % steeds kan verhogen.
• Genereren van leads: Een aantal tips die altijd zouden moeten uitgevoerd worden door verkopers, ook indien de marketing voldoende leads genereerd:
  • Vraag steeds referenties aan uw bestaande klanten
  • Doe continu aan netwerking. Bedenk hierbij dat de kracht ligt in de contacten met wie u spreekt. Bijv. indien u spreekt met een verkoper uit een andere sector kan hij jou in vele gevallen wel enkele interessante contacten meegeven
  • Doorloop regelmatig uw contactenlijst: bedenk wie u waar kan introduceren. Vraag of deze persoon dat wil doen. Volg ook steeds op wie van uw contactpersonen het afgelopen jaar van baan verwisselde.
• Ambassadeursobjectief: uw verkopers zijn uw eerste ambassadeurs. Zij dienen de waarden van het bedrijf hoog in het vaandel te dragen en uit te stralen. Train ze hierop en meet hen hierop.

2. Het strategische verkoopplan ontwikkelen. In principe heeft u dit reeds gedaan in stap 2 waar u omschreven hebt op welke manier u de markt wil benaderen.

Via welke kanalen u de markt benadert, hangt natuurlijk af van sector tot sector. Hierbij een interessant schema waarbij de keuze afhangt van twee belangrijke variabelen, nl: de absolute marge die u behaalt per product en het aantal benodigde klanten.

Bij een hoge absolute marge is het meestal interessant om een directe verkoopsploeg te hebben. Indien u echter bijv. internationale ambities heeft en véél klanten wenst te overtuigen op korte tijd is het inschakelen van gemotiveerde indirecte partners een snelle manier op internationaal bereik te hebben met een beperkt aantal vaste kosten. Indien de absolute marge per verkoop te laag is, heeft u meestal enkel het alternatief om via indirecte kanalen te werken (of eventueel online rechtstreekse verkoop).

Naast het bepalen van de verkoopskanalen dient u natuurlijk ook de middelen te bepalen die u zal inzetten, bijv.:

• Welke verkooporganisatie heeft u nodig, zowel intern als extern.
• Welk presentatiemateriaal hebben ze nodig: brochures, powerpoint, …
• Welke informaticatools hebben uw medewerkers nodig? Een CRM (Customer Relationship Management) Tool is bijv. onontbeerlijk in een ultieme verkoopbenadering. U dient alles te weten en te kunnen opvolgen en deze tools zijn reeds – in open source – beschikbaar met lage investeringen.
• Welke middelen hebben uw indirecte partners nodig: vergoedingen, presentatiemateriaal, trade marketing budgetten, informaticatoegang (voorraad, bestellingen, enz.), …

3. Het optimale verkoopproces in kaart brengen is een bijzonder interessante oefening en een leidraad voor de opvolging en verdere verbetering van het proces. Bij een direct verkoopkanaal bijv. zou je kunnen bepalen:

• Hoeveel leads dienen we binnen te halen via de marketingactiviteiten?
• Hoeveel leads dient de verkoper zelf binnen te brengen?
• Binnen de hoeveel tijd moeten deze worden opgevolgd?
• Welke zijn de verschillende fasen in het opvolgingsproces ? Bijv: suspect, prospect, offerte gedaan, in onderhandeling, verloren, later terug op te volgen
• In hoeveel bezoeken resulteert dit?
• Hoeveel % van de prospecten dienen te resulteren in een verkoop? En op welke termijn?
• Welke tevredenheidsobjectief hebben we voor bestaande klanten? Hoe meten we dit?
• Hoeveel bezoeken dient de verkoper hiervoor af te leggen bij bestaande klanten?
• Welke rapportage dient hij voor bovenstaande te doen?
• Welke tools (bijv. CRM)
• Enz…

4. Voer uitmuntend uit, evalueer en verbeter continu

Ook hier is dit een evidentie. Voer uit op een uitmuntende manier, meet continu, bespreek de resultaten in team en bespreek in team hoe het allemaal steeds beter kan.

5. Zorg voor topverkopers!

Oeps, gemakkelijker gezegd dan gedaan, hoor ik al sommigen van u denken. Hoe herkent u mogelijke topverkopers en hoe maakt u van hen echte topverkopers? Dat is het thema van het volgende – en tevens laatste – artikel in de reeks bouw de ultieme verkoop en marketingaanpak.

Wenst u meer informatie ? Hulp om dit proces te implementeren ? Heeft u een belangrijke marketinguitdaging ? Contacteer me .

Georges Dockx, zelfstandig medewerker, Resulto bvba

Contact: +32 485 878700, georges.dockx@resulto.be, Brusselse Steenweg 56, 1980 Zemst